Quelle différence entre un prospect et un client ?

Dans le marketing, la différence entre un prospect et client est particulièrement importante. Dans l'article suivant, parcourez cette thématique de manière un peu plus détaillée.

Qu'est-ce qu'un prospect ?

Avez-vous déjà navigué sur Internet et indiqué vos coordonnées sur un site qui vous est familier afin de pouvoir télécharger en échange un livre blanc par exemple ? Si c'est le cas, vous êtes devenu un prospect pour l'entreprise. Un prospect est en effet une personne dont l'intérêt pour un produit ou un service a été éveillé. C’est un client potentiel. Qu'est-ce donc qu'un prospect en marketing ? C’est un client potentiel qui correspond aux caractéristiques de votre client idéal, qui a les moyens d'acheter et dispose donc d’argent et qui a la capacité de prendre des décisions d'achat. Les prospects constituent donc un atout très important pour toute organisation qui tente de vendre des produits ou des services. Il est clair que si vous pouvez obtenir suffisamment de prospects, vous garantissez la continuité des activités et la performance économique de votre entreprise. Mais comment y arriver ? Rassemblez des noms de personnes, faites en sorte qu’ils ou elles deviennent des prospects puis concluez la vente. Chaque entreprise exécute ces étapes de manière différente et il est généralement nécessaire d'ajouter des étapes intermédiaires.

Quel suivi avoir avec un prospect ?

Lorsque vous disposez d'une liste de prospects, vous devez vous fixer comme objectif de les suivre activement. La persévérance est souvent la clé pour conclure une vente, mais veillez à ne pas franchir limite entre "être persévérant" et "être ennuyeux". Votre objectif à ce stade doit être d'obtenir une réponse claire par oui ou par non. Il est préférable de voir votre proposition rejetée plutôt que d'obtenir des réponses ambiguës, car cela peut vous faire perdre beaucoup de temps. Le processus peut être plus ou moins complexe et long en fonction du type de produit ou de service que vous vendez et de son prix.

N'oubliez pas que vos prospects reçoivent probablement des dizaines d'appels et/ou de courriels de vos concurrents, faisant des propositions similaires aux vôtres. Pour vous démarquer, vous devrez faire plus que simplement envoyer un énième courriel pour saturer leur boîte de réception. L'essentiel est de réfléchir ce qu'ils doivent recevoir : qu'est-ce qui est important pour eux ? Peut-être pouvez-vous vous démarquer en faisant une proposition d'échange gagnant-gagnant : avez-vous des informations qui pourraient les aider à obtenir plus de contrats ? Pouvez-vous leur proposer une forme de partenariat ? Que diriez-vous d'une offre de partage des coûts de marketing ? Si vous pouvez commencer vos communications en leur fournissant quelque chose d'utile, vos chances de construire une relation fructueuse augmenteront considérablement. Une autre façon de se démarquer est de souligner les avantages de faire affaire avec votre entreprise : présentez les points forts de votre entreprise, tant l'équipe que le produit ou le service que vous offrez pour faire la différence.

Où réside la différence entre prospect et client ?

La plupart des gens partent du principe que chaque prospect est presque un client. Cela n’est pas aussi simple que cela ! Bien que vous ayez téléchargé le livre blanc comme décrit ci-dessus, cela ne signifie pas que vous allez effectivement acheter d'autres produits de cette entreprise. Un client est quelqu'un qui achète – régulièrement - des produits ou des prestations et qui est donc connu dans l'entreprise. De plus, avant de devenir client, il est passé par différentes étapes préliminaires. En marketing, on évoque l’entonnoir. D’un côté entre des potentiels intéressés et de l’autre, on obtient des clients. Une fois de plus, il est important de noter que tous les visiteurs ne deviennent pas des clients. L’objectif de chaque entreprise est donc de transformer le plus nombre de visiteurs et d’en faire des clients.

Prospect ou vrai client : comment faire la différence ?

Comment reconnaître les clients prêts à acheter ? En effet, certains clients ont besoin de beaucoup de temps pour ne pas acheter ! Est-ce dû à eux ou tout simplement à votre offre ? Comment reconnaître si vous avez affaire à un prospect ou à un client ? L’idéal est de connaître parfaitement son client cible. Et de se dire que toutes les demandes ne sont pas forcément des opportunités de vente. Celui qui veut des informations de votre part n'est pas encore un client. Celui qui montre de l'intérêt n'est pas encore un client. Celui qui veut vous parler n'est pas encore un client. Les gens ont des raisons très diverses de vous solliciter. Un achat éventuel n'est qu'une raison parmi d'autres.

Avant d'acheter, votre client passe par plusieurs étapes d'un processus de décision.

• Perception d'un problème - Cela me dérange.
• Recherche d'informations - Que puis-je faire pour le résoudre ?
• Évaluation des informations - Voyons ce qu'il y a pour moi.
• Décision d'achat - C'est ça ! C'est ma solution.

Ces étapes peuvent se répéter ou s'alterner et ne débouchent pas automatiquement sur un achat. Votre client peut aussi décider de ne pas (encore) acheter maintenant. Si c'est le cas, il est recommandé d'entretenir simplement le contact. Il est fort possible que vous rencontriez à nouveau ce prospect dans les mois ou les années qui suivent. Et même à ce moment-là, il n'est pas dit qu'il ou elle achète. Pour cela, il est utile de comprendre pourquoi les clients prennent contact avec vous. Car les raisons sont multiples. Il est tout à fait possible par exemple que la personne qui vous sollicite veuille juste comparer votre offre avec celle d’un concurrent. De plus, chaque acte d'achat a un aspect psychologique.